Se sei un commerciale la tua professione è vendere, ciò significa che devi avere innumerevoli qualità. Avere la conoscenza dei prodotti e dei servizi trattati, ma cosa più importante devi avere la capacità di saper cogliere con empatia i bisogni dei tuoi clienti.

Essere una figura commerciale professionale, richiede molto impegno, molta determinazione e una costante predisposizione ad apprendere e migliorare.

Proprio perché questa professione è così tanto difficile e impegnativa, le risorse commerciali valide, sono preziose per ogni azienda.

Un tempo, alquanto remoto, fare il venditore era per qualcuno l’ultima spiaggia, non riuscendo a trovare alcuna alternativa lavorativa. Vendere però non è un mestiere che si possa fare senza la dovuta preparazione e una sviluppata attitudine alle relazioni umane.

Essere bravi venditori oggi, significa costruire giorno dopo giorno un articolato bagaglio di competenze. I migliori quelli che io amo considerare i veri professionisti, ottengono gratificanti risultati sotto il profilo economico. I bravi commerciali, sono sempre di meno, chi si improvvisa non ottiene risultati e purtroppo infligge discredito alla categoria.

Perché ci sono sempre meno commerciali

professionisti e professionali ?

La risposta a questa domanda non può che essere articolata su più aspetti.

1. Vi è in generale una minore disponibilità ad impegnarsi, a costruire un bagaglio professionale, ad investire attraverso il quotidiano impegno. La ricerca è più rivolta al risultato facile, immediato e se possibile accompagnato da tutele, e supporti economici forniti dall’azienda.
2. Le aziende quando selezionano una risorsa commerciale, lo fanno per immediato bisogno, investono il meno possibile e nel modo peggiore. Si preferisce garantire un fisso iniziale, sperando che poi risultati arrivino, che dedicare impegno a completare la formazione e mettere il candidato nella reale condizione di poter guadagnare con soddisfazione dal proprio lavoro.
3. Alcuni, magari con un passato, forse di successo, ma comunque costretti a riciclare se stessi, peccano di dell’arroganza ispirata dai fasti del passato, e quindi non aprono la mente al rinnovamento, disponibili a rinnovare una reale formazione.
4. Le brutte esperienze, con aziende indegne di essere nel mercato, per alcuni sono state un percorso di allontanamento verso la professione, per altri una crescente sfiducia nelle imprese, operando in nuove situazioni con diffidenza e pregiudizio, che ovviamente riduce la possibilità di successo e risultati gratificanti.

Sono comunque sempre convinto che  esistano i veri professionisti che della vendita fanno uno stile etico di vita. Infatti essere un professionista nella vendita significa prima di tutto avere un codice etico, il mordi e fuggi, oggigiorno non paga più. Vanno costruite con i clienti relazioni durevoli nel tempo, trasformando il proprio lavoro quotidiano in una sorta di vera “attività imprenditoriale”.

Il grande vantaggio di essere un commerciale è che nell’essere un imprenditore di se stesso, gli investimenti sono contenuti, e operando nel modo corretto, si costruisce un’impresa (la propria) durevole nel tempo.

Lamentele ne ascolto ogni giorno, vendere è sempre meno semplice, la pressione fiscale e i costi rendono tutto pesante e complicato, ma c’è un aspetto che capita sovente di scordare : nessun lavoro offre il privilegio di costruire in piena autonomia, e decidere quanto debba essere il proprio reddito. I venditori di successo lo sanno bene e infatti guadagno ben al di sopra della media.

Una ricetta che possa andare bene per tutti in verità non esiste, ma esistono invece delle scelte e delle modalità operative che determino la buona riuscita e il raggiungimento dei risultati.

Vediamo cosa è bene fare e in che modo:

Nel tuo ruolo di commerciale, salvo che tu lo faccia come dipendente per un’impresa, sei un libero professionista, tu sei la tua stessa azienda. Come per ogni impresa, anche tu necessiti di sviluppare il tuo business, aumentare i tuoi risultati economici e cosa importantissima mantenere nel tempo i risultati raggiunti.

Per dirla in altre parole hai bisogno della tranquillità di sentirti …. con successo, a tempo indeterminato, ma per la tua impresa personale.

Per qualcuno questi obiettivi, potranno sembrare impossibili, probabilmente a causa di esperienze negative lungo il percorso professionale. Di seguito vedremo come questo sia non solo possibile ma una concreta possibilità di successo.

Costruire la propria realtà commerciale con la personale professionalità di venditore, significa prestare molta attenzione a quattro aspetti fondamentali che determinano non solo il successo come venditori, ma in particolare la continuità nel tempo.

Se veramente e sinceramente persegui la riuscita del tuo progetto, ti invito a non fermarti. Devi essere sempre assetato di conoscenza e desideroso di approfondire. Analizza ogni punto indicato, ma l’invito è di cercare oltre, è il tuo progetto che devi realizzare e ciò per te è la cosa più importante.

Appare sicuramente un concetto ovvio che il cliente sia il protagonista, ma è bene non scordarlo mai pensando che il prodotto, il servizio o qualsiasi altra cosa possano essere la chiave vincente.

Per riuscire con successo nella vendita e ancora di più se l’obiettivo è quello di costruire il proprio “patrimonio di clienti” è appunto al cliente che dobbiamo rivolgere ogni nostra attenzione.

Solo attraverso la comprensione dei bisogni e la soddisfazione degli stessi che si può concretizzare la vendita.

Abbiamo concluso la vendita e questo ha gratificato il nostro successo personale, ma se vogliamo costruire un vero successo, non basta solo cogliere i bisogni, dobbiamo andare oltre, è nostro obiettivo dobbiamo conoscere il più possibile del nostro cliente, capire il suo mondo e le esigenze che difficilmente esprimerà direttamente.

Dobbiamo conoscere e comprendere le sue aspirazioni, cogliere le sue paure, dobbiamo avere la capacità di metterci nei suoi panni e vedere le cose dal suo punto di vista.

Solo in questo modo potremo costruire un canale di comunicazione efficace e ottenere la fiducia del cliente, andando ben oltre la vendita fatta.

La relazione umana viene prima di qualsiasi altra cosa. Da ricordare che il cliente che non acquista oggi, è sempre possibile che lo faccia in futuro, purché il nostro rapporto con lui sia stato efficace.

Dobbiamo avere il desiderio di capire la persona, le sue aspettative e solo attraverso questa instancabile attenzione potremo individuare come essere efficacemente utili ed essere per il cliente un punto di riferimento prima ancora che un fornitore di beni e servizi.

Il business si costruisce sulle persone ed è per questo che per avere successo nell’impresa è fondamentale dedicare attenzione alla persona.

Il cliente va visitato o sentito telefonicamente con costanza, non deve scordarsi di noi, deve poter sapere che ci siamo e che siamo disponibili per aiutarlo.

Per questa ragione il contatto non deve essere finalizzato solo alla vendita. La vendita sarà semmai una naturale conseguenza del nostro interessamento e della nostra capacità di risolvere i suoi problemi e soddisfare i suoi bisogni.

Conquistare la fiducia personale e commerciale di un cliente non è una cosa semplice, e se come venditore offro un solo servizio, come potrebbe essere la fornitura di beni strumentali, tutto l’investimento di tempo e di attenzione potrebbe concludersi con la sola vendita non ripetibile nel breve periodo.

Per questa ragione è consigliabile diversificare, ossia avere a disposizione un panorama di prodotti e servizi articolati, così da poter avere più occasioni per soddisfare i bisogni del cliente.

ATTENZIONE AD UN PERICOLOSO ERRORE !

Diversificare non significa avere la borsa di “Mary Poppins” da cui entrare in continuazione nuove proposte. Significa integrare il proprio servizio o prodotto primario, quello che rappresenta il nostro core business, con altri complementari.

Non dobbiamo assolutamente, tentare di proporre l’intera gamma della nostra diversificazione commerciale, dobbiamo altresì suggerire, a seguito dei bisogni emersi da parte del cliente, le soluzioni che per il cliente stesso sono le più vantaggiose per la soddisfazione delle sue necessità.

Suggerisco di non esagerare mai con la diversificazione, ma di portarla avanti come progetto, in quanto questa strategia offre al commerciale una maggiore sicurezza in caso di criticità con una delle aziende trattate.

Allargare l’offerta impone quindi l’attenzione alla ricerca di prodotti e servizi che possano essere complementari o arricchire la nostra offerta principale.

Risulta quindi indispensabile avere una mente aperta e conoscere quello che il mercato mette a disposizione. Utile frequentare fiere di svariati settori che possano essere utili a soddisfare i bisogni del nostro portafoglio clienti.

Essere disponibili a collaborare con il nostro cliente significa non esitare a promuovere il suo lavoro e la sua attività. Otterremo come naturale conseguenza, la fedeltà nel tempo del cliente, e una sua maggiore propensione a segnalarci colleghi e clienti che potrebbero essere interessati a ciò che offriamo.

In questo modo il cliente potrà diventare una efficace referenza attiva e se avremo dato il meglio di noi stessi con sincera dedizione, potremmo scoprire con piacere di avere nuovi e leali amici su cui contare.

La disponibilità a collaborare ed aiutare alimenta una potente positività, che da un lato ci pone in una condizione mentale migliore per ottenere successi e dall’altro estende le nostre opportunità di crescita.

Infatti così come daremo aiuto, allo stesso modo ne otterremo dalle persone con le le quali abbiamo costruito una sinergica collaborazione. L’aiuto dato ad un collega commerciale che propone servizi o prodotti di settori non in concorrenza con il nostro, ci ritornerà con altrettante opportunità di visitare clienti segnalati, e non solo.

Lo spirito di collaborazione è da sempre un motore potentissimo per accrescere il proprio business aiutando gli altri nel loro.

Se ti dovesse mai capitare di pensare di aver raggiunto il massimo, sappi che non è così. Il mondo in cui viviamo è in continua trasformazione, per questa ragione le verità efficaci ieri possono rivelarsi non più adatte al presente ed essere quindi inutili.

Avere un atteggiamento aperto e disponibile a valutare nuove informazioni, nuovi suggerimenti è sintomo di intelligenza e della volontà a progredire.

Ogni giorno, se conserviamo la disponibilità mentale, ci può offrire utili e preziose lezioni. I nostri stessi sbagli sono importanti lezioni per progredire.

Suggerisco sempre di leggere molto, e con grande apertura mentale, ogni informazione che cogliamo può trasformarsi nello stimolo giusto che fa sbocciare l’idea di successo.

Quando capita di dover attendere, primo di un incontro, portiamo sempre con noi qualcosa di utile e di interessante da leggere. La mia personale strategia è l’utilizzo del tablet dove conservo una gran parte della mia personale biblioteca formativa. Quando se ne presenta l’opportunità leggo o rileggo e posso assicurare che questo è un preziosissimo aiuto nel cammino di crescita sia professionale che personale.

Resta ovviamente solo un suggerimento, ad ognuno la facoltà di decidere come agire nella propria vita. Se per caso sei convinto e certo di non aver più nulla da imparare… va bene così…per te, ovviamente !.

Siamo alla ricerca di talenti, ossia di persone che vogliano realmente costruire il proprio successo in ambito commerciale.

Se desideri poter espandere le tue opportunità, entrando a far parte del nostro Team, o per collaborare con i nostri clienti, inoltra la tua candidatura.

Raccontaci la tua esperienza e soprattutto ciò che più ti appassiona, daremo la massima importanza a quanto ci comunicherai. I profili in linea con il nostro orientamento o idonei per i nostri clienti saranno contattati per un approfondimento e costruire assieme un percorso utile ad una proficua collaborazione professionale.

Se cerchi qualcosa in più non esitare a proporti.